“Qual è un giusto prezzo per la mia professionalità? In che modo devo stabilire le mie tariffe? Sono agli inizi: sto chiedendo troppo o forse sto chiedendo troppo poco?”.
Quando si avvia un’attività è normale avere la testa affollata di dubbi come questi. È capitato anche a me e succede a molte delle mie clienti. Non a caso una delle domande che mi viene posta più di frequente è come calcolare i prezzi dei prodotti e servizi che si offrono. In questo articolo ti parlerò proprio di questo e ti spiegherò con degli esempi pratici come dare il giusto valore al tuo lavoro.
Come determinare il prezzo di vendita con le 4P del marketing
Il prezzo di un prodotto o servizio dipende non solo dalla sua qualità ma anche da tutta una serie di fattori collaterali: price (prezzo), product (prodotto), place (canale di vendita), promotion (promozione). Si tratta delle cosiddette 4P di Philip Kotler, uno dei padri del marketing. In base a questo modello, i prezzi si stabiliscono sia in base a caratteristiche tecniche, sia tenendo conto di aspetti più emotivi. Tra i primi possiamo citare, ad esempio, il calcolo dei costi e lo studio dei prezzi della concorrenza, tra i secondi vi sono il posizionamento, la reputazione del brand e il luogo in cui viene fruito il bene.
Ti faccio un esempio pratico: se ti viene voglia di bere un caffè ed entri in un bar davanti al Colosseo a Roma, di certo spenderai di più di quello che potresti pagare un caffè in un bar di un piccolo comune in un’altra parte d’Italia. Come mai? Il prezzo del caffè del bar romano non tiene conto solo della qualità del caffè (prodotto) e dei costi fissi che deve sostenere il barista (prezzo), ma anche del luogo (canale di vendita) in cui berrai il tuo caffè, che ti regalerà un’esperienza emozionale grazie alla vista mozzafiato sul Colosseo e alla fama mondiale della Capitale (promozione).
Darsi valore: la sfida di chi lavora in proprio
La questione si complica per liberi professionisti e piccole attività in cui il legame tra la persona e il business è molto stretto. Nel determinare le proprie tariffe, infatti, entrano in gioco aspetti emotivi profondi legati alla percezione del proprio valore. Per “darsi valore” si intende la capacità di percepire in modo realistico il proprio livello di competenza e di mettere in luce le proprie qualità e attitudini. Riuscire a valorizzare le proprie risorse interiori è tutt’altro che scontato e molte imprenditrici, soprattutto agli inizi, tendono a svalutarsi oppure a fare l’esatto contrario. E questo si riflette nelle loro tariffe, troppo basse e troppo alte.
Guadagni quanto vali? Cosa comunicano i prezzi troppo bassi
Tariffe troppo basse comunicano al cliente un basso valore del servizio e attraggono una clientela low budget che tende a chiedere molto pur pagando poco. Facendo dei prezzi ridotti si attraggono i clienti peggiori e cosa si ottiene? Si lavora sotto stress per le continue richieste e ci si porta a casa un magro guadagno, a malapena sufficiente a coprire le spese, sentendosi frustrate e insoddisfatte. In questa situazione la percezione del proprio valore diminuisce, alimentando un circolo vizioso fatto di bassa autostima e preoccupazione per un business che si rivela poco sostenibile.
Dimostra quanto vali! Le conseguenze dei prezzi troppo alti
Talvolta si incorre nell’errore diametralmente opposto: per cercare di compensare prezzi iniziali troppo bassi o per una eccessiva sicurezza in sé stesse, la cosiddetta overconfidence, si possono sottovalutare i rischi di un innalzamento improvviso dei prezzi. Cosa succede in caso di tariffe eccessive? Si tradisce la fiducia di chi è già cliente, che vede aumenti senza alcun preavviso, e si allontanano i potenziali clienti che non vedono una corrispondenza tra i prezzi alti e il valore percepito. Su questo punto bisogna, infatti, fare chiarezza: non è affatto detto che ad un prezzo alto corrisponda un alto valore percepito dal cliente!
Strategie di pricing: come calcolare i prezzi di vendita ad avvio attività
Come evitare, quindi, di incorrere in questi due errori? Come stabilire dei prezzi in linea con il proprio valore ma che rispecchino anche il valore percepito dal cliente?
In base alla mia esperienza e a quella delle imprenditrici che ho accompagnato in questi anni, ecco alcuni consigli per partire subito con il piede giusto!
1. Valorizza la tua esperienza professionale in modo realistico: rifletti su ciò che ancora ti manca ed è migliorabile, ma soprattutto ciò che già possiedi ed offri. Magari hai poca esperienza ma hai una forte motivazione e una cura speciale per il cliente.
2. Raccogli dati sui prezzi di mercato nel tuo settore e sulle tariffe dei tuoi competitor: avere dei dati da cui partire è molto importante per orientarsi all’interno di una fascia di prezzi minimi e massimi. In questo articolo puoi imparare in che modo si compie un’analisi della concorrenza.
3. Analizza tutti i costi della tua attività, stando attenta anche ai costi nascosti: materie prime, produzione, marketing, tasse e contributi, aggiornamento professionale, ricerca e sviluppo.
4. Stabilisci fin da subito dei prezzi che ti consentano di coprire i costi e di avere un margine di guadagno. È importante definire il giusto prezzo finale perché è quello da cui partirai per fare eventualmente uno sconto come offerta di lancio.
5. Cura il tuo personal branding e la comunicazione: per far sì che il valore percepito dal cliente sia allineato con il tuoi prezzi, è fondamentale impostare fin dall’inizio un’identità di brand coerente e avviare un dialogo con il tuo pubblico. Questo permetterà di capire che cosa c’è oltre ai prezzi. Dietro alle mere cifre, infatti, c’è molto di più di quello che sembra: l’esperienza di chi lo offre, i valori del brand, i benefici promessi, le emozioni trasmesse… Fallo scoprire anche agli altri.
Conosci il tuo valore? OK, il prezzo è giusto!
Per stabilire il prezzo giusto da dare ai tuoi prodotti e servizi quindi avrai capito che la cosa più importante sei tu. O meglio il giudizio che hai del tuo valore professionale. Un giudizio realistico, non viziato da scarsa o eccessiva autostima. Se inizierai a darti valore in maniera corretta riuscirai di riflesso a dare il giusto prezzo ai tuoi prodotti/servizi e a comunicare con autenticità ai tuoi clienti tutto il valore che possono ricevere scegliendo proprio te.
E se vuoi una conferma, leggi le parole di chi si è rivolta a Pink Factory ed è riuscita finalmente a riconoscere il proprio valore.
