Alzi la mano chi non vorrebbe avere più clienti entusiasti di comprare i propri prodotti o servizi. Uno degli elementi chiave per creare un flusso costante di clienti è sapere come fare personal branding in maniera efficace. Si sente sempre più spesso parlare di personal branding, un concetto quasi sconosciuto nel campo nell’imprenditoria femminile fino a pochi anni fa. Ma sappiamo davvero che cosa significa fare personal branding? E soprattutto, sappiamo quanto è importante nella costruzione e nello sviluppo di un business che sia economicamente sostenibile?
Solo i brand leader di una categoria riescono ad essere ricordati
Procediamo per ordine e iniziamo a fare amicizia con questa terminologia: per brand intendiamo una determinata marca che è riuscita a conquistarsi una posizione di primo piano nella mente dei clienti per una determinata categoria. Puoi fare un esercizio molto semplice per capire il concetto di posizionamento di marca: parti da una categoria di mercato come ad esempio pasta, auto o energy drink e chiediti quali sono le prime marche che ti vengono in mente per queste categorie. Per la pasta potrebbe essere Barilla, per le auto Mercedes, per gli energy drink Redbull e così via per tutte le categorie merceologiche. I brand leader di una determinata categoria sono quelli che sono riusciti a ritagliarsi la prima posizione nella mente dei consumatori per la propria categoria e sono riusciti ad adottare una strategia per fare personal branding vincente.
Oltre al leader che occupa il primo posto c’è spazio per il co-leader, che occupa il secondo posto nella mente dei potenziali clienti. Tutti gli altri brand si dividono le briciole rimaste all’interno di queste categorie, rimanendo pressoché sconosciuti. Che cosa accade quando una categoria è già occupata da brand forti, che sono leader indiscussi da diversi anni? In questi casi per riuscire ad emergere e a sopravvivere è necessario ritagliarsi una sotto-categoria più piccola di cui diventare leader. Nel campo della pasta, una sotto-categoria potrebbe essere quella della pasta senza glutine, nel caso delle auto, quella delle auto ibride e nel caso degli energy-drink quella dei drink prodotti solo con sostanze naturali e così via.
E’ molto importante sottolineare che il brand diventa rilevante nella misura in cui viene ricordato per primo nella mente dei clienti per una determinata categoria. E che cosa accade quando abbiamo dato vita ad una attività in proprio o ad una micro-impresa e non abbiamo nessuna possibilità di competere con le grandi aziende che operano nel nostro settore?
Nel personal branding persona e attività coincidono
In questo caso è importantissimo partire dai nostri punti di forza e non dalle nostre debolezze.
In che cosa si differenzia una micro-impresa da una grande-impresa? Nella micro-impresa o nella libera professione c’è una corrispondenza tra la persona e l’attività che svolge.
Per giungere ad una definizione di personal branding dobbiamo tenere a mente questa corrispondenza tra l’imprenditrice e la sua impresa, poiché diventa un elemento determinante nel posizionamento sul mercato della tua attività.
Possiamo parlare di personal branding quando sei tu la persona dietro il tuo business. Questo elemento è dunque un punto di forza incredibile su cui si può fare leva per riuscire a conquistare con successo un piccolo, ma profittevole segmento di mercato.
Ti svelo un segreto: le persone amano acquistare dalle persone. Questo è il motivo per cui i brand si servono di testimonial per le campagne pubblicitarie dei loro prodotti e servizi. Per una grande azienda è molto complesso riuscire ad “umanizzarsi” e ad istaurare relazioni con i propri clienti. Occorre trovare dei volti e delle voci che possano esprimere i valori che il brand incarna. Le persone infatti non acquistano prodotti o servizi solo per i benefici che ottengono dal loro acquisto ma anche per i valori che sono veicolati da quel determinato prodotto o servizio. Ad esempio, in questo momento storico, molti clienti sono diventati sensibili ai temi dell’impatto ambientale e della salute e sono molto più attenti ad acquistare prodotti che comunicano apertamente di preoccuparsi di questi aspetti.
Il primo passo nella costruzione del tuo personal brand è mettere in luce la tua unicità
Nel caso del tuo brand personale partirai con un grande vantaggio rispetto alle grandi aziende: la tua unicità. Hai capito bene, la tua personalità, la tua storia, i tuoi valori, la tua visione imprenditoriale, sono tutti elementi che contribuiscono a renderti una persona unica e irripetibile. Hai già un aspetto fisico, un volto, un certo tipo di abbigliamento, un determinato linguaggio, un ben preciso timbro di voce. Inoltre avrai determinati motivi che ti hanno spinta ad avviare la tua attività, avrai il tuo grande “perché”, cioè la ragione profonda per cui fai quello che fai.
Oltre a questo avrai acquisito determinate competenze, tecniche e non, nel corso dei tuoi studi e delle tue precedenti esperienze professionali e di vita. Avrai una determinata visione dell’esistenza e una visione del mondo che vorresti creare grazie alla tua attività. Avrai delle storie da raccontare che potrebbero incoraggiare e ispirare altre persone. E soprattutto avrai un messaggio da trasmettere. Possiamo pensare che ai nostri clienti non interessi nulla di noi, di chi siamo e di quello che pensiamo.
Quando utilizzi una buona strategia per fare personal branding accade esattamente l’opposto: le persone acquisteranno da te nella misura in cui condivideranno i tuoi valori, le tue convinzioni e il messaggio che comunichi. Acquisteranno da te non solo i tuoi prodotti e servizi, ma il perché fai quello che fai e il modo unico che tu hai di svolgere la tua attività e di proporre i tuoi prodotti o servizi.
Il secondo passo è quello di conoscere a fondo il tuo cliente e capire come mettere la tua unicità al suo servizio
Abbiamo detto che, nel caso del personal branding, è fondamentale ritagliarsi un piccolo segmento di mercato di cui diventare esperte. Questo segmento di mercato viene comunemente chiamato nicchia. All’interno della nicchia troverai delle persone che hanno dei tratti in comune: valori, interessi, hobby, stile di vita, desideri e problemi da risolvere. Non preoccuparti se ci sono altre imprenditrici che svolgono un’attività simile alla tua. Sono pochi i casi in cui ci troviamo di fronte ad innovazioni dirompenti. Nella maggior parte delle volte, le attività di successo sono quelle che sono riuscite a migliorare o perfezionare prodotti o servizi già esistenti.
Qui entra in gioco il secondo elemento che caratterizza un personal brand di successo: il tuo modo unico di fare quello che fai, la tua particolare modalità di aiutare i tuoi clienti. Spesso le imprenditrici utilizzano dei metodi particolari di cui non sono del tutto consapevoli. Prendere consapevolezza delle azioni e dei processi che metti in campo nello svolgimento della tua attività è fondamentale per riuscire a comprendere quello che ti distingue rispetto ai tuoi concorrenti.
E’ molto importante per te conoscere a fondo i tuoi clienti e immaginare di averli davanti a te ogni volta che crei i tuoi prodotti o servizi. Devi metterti nei panni del tuo cliente ideale per conoscere in profondità come vive , come si svolge la sua giornata, chi vive con lui, quali persone incontra, quali sono i suoi interessi, i suoi problemi più importanti e i suoi sogni e anche i suoi desideri segreti e inconfessabili. Devi capire chi sono le persone con cui si consiglia, i luoghi che frequenta, i siti che visita, i libri che legge.
Inizia a chiederti dove potresti incontrare il tuo cliente, sia on-line su siti, gruppi, forum, blog, che sul territorio, durante eventi o fiere oppure all’interno di gruppi o associazioni. Conoscere a fondo il tuo cliente è il modo più efficace per proporgli soluzioni migliori e maggiormente personalizzate. Soluzioni che avranno sempre la tua impronta personale, avranno traccia di te, saranno una proiezione di te nel mondo.
Il terzo passo è formulare la tua proposta di valore mettendo in luce i benefici che ottiene il cliente scegliendo te
E’ arrivato il momento trovare il punto di incontro tra la tua unicità e il tuo modo unico di risolvere i problemi e soddisfare i desideri del tuo cliente, creando prodotti e servizi che gli siano davvero utili.
Quale valore crei per i tuoi clienti? Quali benefici otterranno lavorando con te? Più avrai chiari nella tua mente questi benefici e più li comunicherai ai tuoi clienti e più i clienti saranno felici di rivolgersi a te. Tra la situazione attuale e quella desiderata dal tuo cliente c’è una distanza, quella che in inglese viene chiamata gap. Hai presente quando nella metropolitana trovi la scritta “mind the gap”, ossia “fai attenzione alla distanza”? Percepire la distanza che separa il cliente da dov’è a dove vorrebbe essere aiuta il cliente a sceglierti, quando comprende che sono proprio i tuoi prodotti o servizi a permettergli di colmare quella distanza.
Per far risplendere il tuo personal brand è necessario comunicare con i tuoi potenziali clienti
E’ arrivato il momento di unire i 3 elementi chiave che costituiscono il tuo personal branding:
- la tua unicità
- problemi e desideri del tuo cliente
- il tuo modo unico di aiutare il tuo cliente
Adesso che hai chiari gli elementi per fare personal branding sei pronta per uscire allo scoperto e iniziare a comunicare ai tuoi clienti come puoi essere loro d’aiuto. I prodotti e i servizi migliori del mondo non bastano per attrarre un numero sufficiente di clienti tale da permettere il sostentamento della tua attività. E’ ora di uscire dal guscio e di far sapere ai tuoi clienti chi sei, cosa fai e perché lo fai e soprattutto di mettere in luce perché dovrebbero scegliere proprio te.
Quali sono i motivi per cui un cliente ti sceglie? Hai mai provato a chiederlo ai tuoi clienti? E’ un’esperienza fantastica che potrebbe riservarti delle sorprese. Se sei all’inizio e non hai ancora clienti, chiedi ai tuoi ex colleghi o a persone per te care perché si fidano di te. Per un brand è fondamentale conquistare, un passo alla volta, la fiducia dei propri clienti. Quando la fiducia è consolidata parliamo di vera e propria reputazione del brand. Per avere una solida reputazione è fondamentale fare delle promesse ai clienti e soprattutto mantenerle!
Le donne imprenditrici spesso fanno fatica a promuovere se stesse e a parlare della propria attività. Questo è un retaggio culturale che deriva spesso da un’educazione familiare che vedeva la donna come colei che doveva essere sempre educata e al proprio posto, senza emergere e senza esporsi. La cattiva notizia è che non è possibile creare un personal brand forte senza esporsi e comunicare con costanza con i propri clienti e potenziali clienti. La buona notizia è che esporsi non significa affatto, come probabilmente ti hanno insegnato, essere arroganti ed egocentriche.
Nel momento in cui ti alzi in piedi e fai sentire la tua voce per far sapere alle persone che hanno un problema che tu hai la soluzione, quando la tua è eticamente davvero la migliore soluzione per loro, stai offrendo un servizio utile. Così come se tu hai davanti a te una persona che ha un problema che tu sei in grado di risolvere e non dici nulla, stai causando un disservizio, è come se vedessi una persona sotto la pioggia senza ombrello e tu non le dessi un passaggio in auto.
All’inizio ti sembrerà difficile parlare di te e di come puoi aiutare i tuoi clienti ma, un passo alla volta, ti diventerà sempre più naturale e la tua attenzione si sposterà sempre di più da te stessa ai tuoi clienti. Li conoscerai sempre più a fondo e capirai come poterli aiutare in modo ancora più efficace. Il tuo messaggio inizierà ad arrivare ad un gruppo sempre maggiore di persone che inizieranno ad apprezzarti per la tua voce, i tuoi valori e quello che fai di utile per loro. La costruzione di un personal brand è un percorso che procede in maniera esponenziale: all’inizio gli sforzi saranno tanti e ti sembrerà che i risultati siano ancora pochi, ma non preoccuparti perché, con costanza e passione, si arriva lontano.
Non aver paura di essere te stessa: costruire il tuo brand significa che la tua identità e quella del tuo business troveranno una perfetta corrispondenza. Potrai comunicare attraverso un sito, degli articoli, dei video, degli eventi, i tuoi canali social e anche di persona, con la scelta dei tuoi abiti, il tuo modo di parlare e di relazionarti come le persone. Sii autentica, comunica con sincerità con i tuoi clienti e non aver paura di brillare e di diventare ciò per cui sei nata.
Se desideri approfondire il tema del personal branding e acquisire degli strumenti da mettere subito in pratica per mettere in luce la tua unicità e farti scegliere dai clienti giusti, ti aspetto per il workshop dal vivo “Pillole di Personal Branding per imprenditrici” che terrò a Roma, insieme alla coach Carolina Sassi, sabato 11 maggio presso il Coworking Cowall, Via Giuseppe Libetta 15/c, dalle ore 16:00 alle ore 19:00, con aperitivo di networking a seguire fino alle ore 20:00.
Per acquistare il biglietto e riservare il tuo posto all’evento ti basta cliccare su questo link.
Non vedo l’ora di aiutarti a far brillare la tua unicità e di darti strumenti che ti permettano di attrarre un numero sempre maggiore di clienti.
Miriam Bruera, business coach al femminile
